2008-09-03
Evispa, UAB
Edgaras Šilkonis

Sėkmingai veikiančių lietuviškų elektroninių parduotuvių istorijos mažai kam žinomos. Todėl dažnam verslininkui būna sunku nuteikti save verslo pradžiai arba perkėlimui į Internetą. Tačiau ar iš tiesų viskas taip sudėtinga? Šiame straipsnyje panagrinėsime pagrindinius sėkmingos elektroninės parduotuvės sukūrimo etapus.

Pažvelkime į šiuolaikinį, išsilavinusį, mokų, žiniatinkliu aktyviai besinaudojantį individą. Kokius veiksmus šis statistinis individas dažniausiai atlieka Internete?

Lietuviškų svetainių lankomumo statistika (žr. 1 pav.) sufleruoja, kad šiuo metu kritinė vartotojų masė žiniatinklį naudoja 3-ims poreikiams tenkinti:
- Naujienoms gauti (žinių portalai delfi.lt, lrytas.lt, balsas.lt),
- informacijos paieškai apie prekes ir paslaugas, bet ne jų tiesioginiam įsigijimui (plius.lt, skelbiu.lt),
- laisvalaikiui ir bendravimui (one.lt, draugas.lt, videogaga.lt).

	LT TOP-10
1.	one.lt
2.	delfi.lt
3.	Plius.lt
4.	lrytas.lt
5.	skelbiu.lt
6.	draugas.lt
7.	Zebra.lt
8.	videogaga.lt
9.	blogas.lt
10.	balsas.lt
	Šaltinis: 2008-07 GemiusAudience

Kaip matyti, šiame dešimtuke nėra nė vienos elektroninės parduotuvės ar portalo, kuriame būtų galima tiesiogiai įsigyti tam tikras realias prekes ar paslaugas. Pirmas žinomas el.verslo projektas atsiranda tik 46-oje vietoje (bilietai.lt).

Kodėl el.verslo projektai šiuo metu tokie sąlyginai nepopuliarūs, mažai lankomi ir pats el.verslo modelis kol kas daugiau nei miglotas? Neabejoju, atsakymą į šį klausimą intuityviai žino daugelis. Įvardinkime jį.

Šiuolaikinei viskuo pertekusiai Interneto auditorijai nebeužtenka vien tik prekių ir paslaugų su jų aprašymu ir kaina. Tokias prekes ir paslaugas jie gali įsigyti išstovėję realioje, iš gyvų žmonių kasdien susidarančioje eilėje, viename iš stambių lietuviškų prekybos tinklų, okupavusių jų mikrorajoną. Pirkėjas vis dažniau ieško ne vien aklos prekės, o malonaus ir įtraukiančio pirkimo (shopping) proceso, tuo tarpu prekė vis dažniau suvokiama tik kaip šį procesą vainikuojantis laimikis. Ir realiame, ir virtualiame pasauliuose! Kad ir eilės, sąmoningai daugelio žmonių suvokiamos kaip neigiamas reiškinys, pasąmoningai reiškia įveiktą kliūtį, mažą pergalę, dar vieną laimėtą kovą už gerbuvį (o gal būvį?) šiame konkurencijos kupiname pasaulyje.

Ko ieško potencialių pirkėjų masės, einančios į stambius prekybos centrus? Ko gero, nebe tiek prekių, kiek pojūčių (pažinimo, apsipirkimo, bendravimo, t.y. proceso), laisvės suvokimo, kad tai jis priima sprendimą išsirinkdamas sau prekę iš didžiulių lentynų. Galiausiai savęs ir savo individualumo įamžinimo tarp kitų pirkėjų, kurių fone kiekvienas laiko save unikaliu.

Ar tokį pat malonų ir reikšmingą apsipirkimo (pasirinkimo) procesą galima sukurti virtualiai, elektroninėje erdvėje? Tokio pat, ko gero, ne. Tačiau tokio pat, kaip įsitikinsime vėliau, ir nereikia.

Elektroninė erdvė turi savo galingą arsenalą priemonių, galinčių sukelti alternatyvią, apsipirkimui tinkamą emocinę (psichologinę) būseną, kurią pardavimams skatinti jau seniai naudoja prekybos centrai (pvz., atpalaiduojanti muzika, kvapai, patrauklūs ir paslaugūs pardavėjai).

3 nemokamo sūrio gabaliukai be kurių nesuveikia pelėkautai

Kaip sukelti pardavimams be galo būtiną emocinę būseną virtualioje erdvėje? Visų pirma interneto vartotojas nori pasąmoningai suvokti, kad elektroninė parduotuvė būsianti jam naudinga arba tiesiog maloni lankytis, neišleidus nė cento. Kokią naudą ar malonumą interneto vartotojui gali suteikti el.parduotuvė, pastarajam neišleidus nė cento?

Pirma – tos srities žinias, naujienas ir kitą rimtą dalykinę informaciją. Detaliai industrijos naujienas aprašantis, analitinius straipsnius publikuojantis portalas sukuria aktyvaus tos srities žaidėjo vaidmenį. Vartotojas turi betarpiškai įsitikinti, kad elektroniškai prekes teikianti bendrovė arba paslaugas teikiantys asmenys yra žinomi savo srityje. Geriausia, kai jie yra žinomi realiame pasaulyje. Tai sukuria solidų įspūdį. Panašiai kaip Jus aptarnaujančio žinomo banko logotipas, pasąmoningai teikiantis pasitikėjimo, kai atliekate elektroninį pavedimą.

Antra – dalyvavimo džiaugsmą – diskusijas ir forumus. El.parduotuvėje turi būti numatyta zona, kurioje kiekvienas registruotas vartotojas galėtų sudalyvauti atviroje diskusijoje, palikti žinutę, komentarą, atsiliepimą ir netgi skundą. Klientas, perskaitęs kitų pirkėjų atsiliepimus, ir pats priima sprendimą dėtis ką nors į krepšelį ar spausti „exit“. Ar jaučiate skirtumą tarp aklo prekės aprašymo su kaina bei pasiūlymo įdėti prekę į krepšelį, nes taip darė kiti, ir nevaržomo, į apsipirkimą įtraukiančio proceso (teigiama ar neigiama kitų pirkėjų nuomonė šiuo atveju net nesvarbi – svarbiausia, kad jie neabejingi). Kadangi daugelis vartotojiškos visuomenės narių yra inertiški, el.parduotuvės administratoriai turėtų skatinti vartotojus reikštis ir rašyti komentarus šioje zonoje, dovanodami taškus ar tam tikrą privilegijuotą statusą (nuolaidas prekėms ir paslaugoms). Kitaip tariant, el.parduotuvė turi turėti šiek tiek tikro kontrastingo, klegančio „turgaus“ bruožų!

Trečia – atsipalaidavimą – žaidimus ir daugialypės terpės elementus. Elektroninei parduotuvei neprošal turėti laisvalaikio zoną, atpalaiduojančią lankytoją po analitinių straipsnių skaitymo ar dalyvavimo diskusijose. Šioje zonoje sveikintini flash-žaidimai, dėlionės, anekdotai, linksmos istorijos, darbastalio fonai, žaismingi internautų pasakojimai. Žodžiu, visa tai, kas gali priversti ateiti į portalą praleisti laiko be tikslo (ar kada susimąstėte, kiek žmonių ateina į Akropolį be tikslo, tiesiog gerai praleisti laiko?).

Be abejonės, elektroninė parduotuvė gali egzistuoti ir be šių 3 nemokamų sūrio gabaliukų, vien tik su standartu tapusiu elektroniniu katalogu (prekių duomenų baze) ir krepšeliu, kuriuos mes aptarsime toliau, tačiau ar Jūs galėtumėte pasakyti bent vieną sėkmingą tokį modelį pasirinkusią elektroninę parduotuvę?

Apie pačius pelėkautus

Visa tai, ką paminėjome praėjusiame skyriuje, yra būtina, tačiau nepakankama sąlyga sėkmingam el.parduotuvės funkcionavimui. Dabar paminėsime keletą momentų, kurie tikrai nebeleis Jūsų pelytėms išsiveržti iš pelėkautų. Didžioji dalis pelyčių turi norėti sugrįžti į Jūsų pelėkautus dar ne vieną kartą.

Itin svarbu atkreipti dėmesį į patogią ir draugišką svetainės navigaciją - ar pakankamai gerai įskaitomas straipsnių ir meniu tekstas, kokį įspūdį palieka grafikos elementai ir spalvų gamos. Visa tai priklauso nuo dizainerio, kuris turi turėtų ne tik konceptualų mąstymą ir dailės diplomą. Tai turi būti specialistas, suvokiantis el.parduotuvės funkcionavimą iš vidaus.

Be abejo, prekių specifika daugeliu atveju nulemia svetainės dizainą. Beprasmiška lyginti kompiuterinę online-parduotuvę su vaikų prekių internetine krautuve. Jos orientuojasi į absoliučiai skirtingas auditorijas. Visgi bendras visoms el.parduotuvėms principas – tai charakteringa ir patraukli išorė.

Žingsnių logika
Iš esmės, prekių įsigijimo procesas el.parduotuvėje vyksta 3 etapais: prekės paieška, pasirinktos prekės perkėlimas į krepšelį ir užsakymo patvirtinimas. Šie 3 etapai vyksta ne tik Jūsų online-parduotuvėje, bet ir pirkėjo galvoje. Pagrindinis mūsų tikslas – pirkėjas turi paspausti mygtuką „patvirtinti užsakymą“. Po šio veiksmo informacija su kliento krepšelio turiniu turi nukeliauti pas Jūsų vadybininkus.

Kur konkrečiai pateks šie duomenys, ir kas vyks su jais toliau, priklauso nuo vadinamosios el.parduotuvės back-office dalies. Ši dalis tampa ypatingai reikšminga, kai kasdienis užsakymų intensyvumas Jūsų parduotuvėje išauga. Korektiškai suprojektuota back-office dalis turi apimti gautų užsakymų duomenų bazę su žyme apie jų atlikimą (rūšiavimas pagal atliktus užsakymus), ir pirkėjų duomenų bazę su jų kreditingumo istorija (rūšiavimas pagal klientus).

Adaptavimas įmonėje
Įmonės veikloje jau naudojamos programinės įrangos adaptavimas prie pasirinktos el.parduotuvės sistemos pareikalaus reikšmingo vystytojų, programuotojų, buhalterių ir produktų vadybininkų darbo. Visgi būtent ši online-parduotuvės įdiegimo dalis ateityje labiausiai įtakos, kokius vaisius raškysite, pasinaudoję el.komercija.

Administravimas ir plėtra
Elektroninės parduotuvės administravimą turi vykdyti pakankamų internetinių technologijų žinių turintis specialistas. Paprastai tai būna produktų arba pardavimų vadybininkas.

Paleidus el.parduotuvės sistemą, svarbu nepamiršti modernizavimo ir plėtros, kadangi nuolat atsiranda naujos užduotys, kaip forumo moderavimas, akcijų ir konkursų vykdymas, įvairūs išpardavimai ir pan.

Štai ir viskas, dabar galima užsiimti reklama ir priimti pirmus klientus. Bendrai kalbant, kol neturėsite pirmo šimto klientų, kol kiekvienas iš jų neatliks pirmų 10 pirkimų, negalėsite tiksliai įvertinti kiek sėkmingai dirba Jūsų elektroninė parduotuvė.

Linkime sėkmės lietuviškam elektroniniam verslui.